邱锦云：如新要两条腿走路
《东方早报》

　　“中国直销市场将来一定会开放，但是如果等开放了再投资，那么实在是太慢了，不如现在就开始试验。”7年前，邱锦云凭着这番话成功打动了如新美国总部的高层。在直销遭禁的特殊时期，这位新上任的中国区总裁带领着这家全美成长最快的直销企业踏上了中国的零售之路。

　　“我很庆幸，当时的决定是对的。”在中环广场如新的办公室，邱锦云欣慰地看着今日的成绩：全国140多家直营店，今年销售额预计突破10亿人民币。

　　而下月，中国直销法有望正式出台，封禁了7年之久的直销市场将重新启动。

丝昂探路

　　1998年邱锦云加盟如新，担任中国区总裁，此前他是美国莎莉集团的中国区总裁。当年，美国如新收购上海协和日用保健品有限公司，协和是1996年政府批准的41家传销企业之一。但就在如新准备在中国直销市场大干一场之时，中国政府全面叫停了一切直销活动。如新怎么办？

　　如新集团于1984年创立于美国犹他州普洛沃市，并于1996年在纽约证券交易所上市。作为全美前五大的直销巨头之一，如新生产个人护理和营养保健产品，并在除中国以外的39个市场拥有68万名活跃的直销商，年销售额约10亿美元。

　　当时的重要背景是，1998年6月国家外贸部、内贸局和国家工商局联合下发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(外经贸资发第455号)，对原外商投资传销公司转型事宜作出明确规定，并批准了雅芳、安利、玫琳凯、完美等10家直销企业以“店铺+推销员的形式”进行转型经营。而尚未正式在华开展业务的如新，自然不在此列。

　　“我对美国总部说，让我试试店铺经营吧，店铺这种方式也许更适合中国市场。”在获得总部的同意后，邱锦云开始“摸着石头过河”，并确定了“专卖店＋专职销售人员”的全新零售方式。

　　“因为我们不是政府批准的10家转型企业，所以不能雇佣兼职的推销人员。所有的业务代表都与公司签订劳动合同，成为如新公司的正式雇员。公司发放底薪和四金，这是与其他转型企业完全不同的。”如新还为这套具有中国特色的营销模式作了一个补充说明：所有销售业务都将在固定地点进行，即所有现金交易必须在专卖店内完成。

　　1998年12月，以旗下大众品牌“丝昂”命名的专卖店在上海雁荡路正式开张。“之所以不用如新的名字开，是因为这属于试验田，我也不知道是否最终会成功。如果一开始就用如新的招牌，会引来太多市场的关注。”

　　随着专职业务代表的增多和产品线的丰富，丝昂专卖店逐渐被市场接受：第一个月销售额8000元，第二个月销售额15000元，第三个月4万元，第四个月6万元，2000年12月底，该店的月营业额攀升到了20万元。

　　有鉴于此，2001年如新在上海、广东陆续开了20家丝昂专卖店，这些门店的月营业总额达到了几百万元。

如新登陆

　　2002年美国总部告诉邱锦云，这一模式可以大胆推广到如新品牌。于是，2002年4月-12月8个月的时间里，这位中国区总裁带领着他的部下在全国各地四处寻觅合适的店铺。

　　2003年1月8日，108家如新专卖店在在江苏、浙江、福建、广东、上海四省一市同时开张，其中上海、广州各开了约30家。以这样一种异乎寻常的高调方式，如新正式亮相中国市场。一时间，业内哗然，纷纷关注起这家在华蛰伏了4年之久的美国直销巨头。

　　据介绍，如新专卖店沿用了之前丝昂专卖店“专卖店+专职销售人员”的模式。“在这方面，如新做了很大的投资，因为各城市的店铺都开设在闹市区，就拿上海来说，每个月公司支付上海30多家直营店的租金总额就在65万元~80万元，每月支付给销售人员的四金就要500万元。”即便如此，邱锦云表示在全球毫无零售经验的如新，仍将坚持把店铺经营进行到底。“即使在今年直销法出台后，我们的开店策略也不会改变。”

　　目前如新在化妆品领域的投资已达8000万美元，陆续建立了上海和北京的研发中心，湖州生物医药萃取中心，上海奉贤的个人保养品工厂，并在全国范围内开设了超过140家如新专卖店，年内如新计划将再开70多家直营店。

　　在化妆品领域取得不错业绩后，如新希望两条腿走路。今年1月初，如新上海金桥光子扫描仪生产基地落成，这也代表着其高端营养保健品“如新华茂”正式登场。本月初，如新又高调宣布在保健品领域加码2000万美元，旗下著名营养品品牌华茂将实现“中国制造”。

　　此举也被认为是如新积极备战直销开放后市场的重要标志。如新方面预计，保健品将可能是直销法正式实施以后比化妆品竞争更加激烈的领域。据称，如新的全球销售收入之中，华茂营养保健品和如新个人护理品几乎各占半壁江山，今年华茂在华目标是销售份额占如新（中国）总销售收入的20%~30%。

　　对于即将重新开放的中国直销市场，邱锦云表示，如果如新顺利拿到牌照，那么最直接的益处就是能和安利等当年转型企业一样招募更多的兼职推销人员，而这无疑有助于做大市场。“我的目标是在未来的5年内，把如新中国的业绩提升到25亿元到40亿元人民币。”